提起傳統業(yè)務的(de)創新，不(bù)少(shǎo)讀(dú)者或許都(dōu)會(huì)覺得(de)困難重重。
——颠來(lái)倒去(qù)就(jiù)這(zhè)麽些(xiē)東(dōng)西(xī)，能(néng)想的(de)能←(néng)走的(de)路(lù)似乎都(dōu)已經被前人(rén)走了(le)個(gè)遍，要(yào)怎麽才能(néng")再“翻出花(huā)”來(lái)？
其實，傳統業(yè)務創新固然不(bù)易，但(dàn)也(yě)絕非無邏輯可(kě)循。
今天我們就(jiù)以生(shēng)活中耳熟能(néng)詳的(de)“理(lǐ)發行(xíng)業(yè)”為(wèi)例，來γ(lái)和(hé)大(dà)家(jiā)一(yī)起聊聊傳統業(yè)務如(rú)何思考創新這(zhè)個(gè)話(huà)←題。
近(jìn)年(nián)來(lái)，“10元快(kuài)剪”這(zhè)種新型的(de)理(lǐ)發模式逐漸進入人(rén)們的(de)視(shì)野。
沒有(yǒu)Tony老(lǎo)師(shī)喋喋不(bù)休的(de)各種花(huā)式推銷，更不(bù)用(yòng×)擔心店(diàn)家(jiā)打著(zhe)“充卡優惠”的(de)名義圈錢(qiá€n)跑路(lù)，淪為(wèi)“理(lǐ)發店(diàn)P2P”的(de)受害者，以及10分(fēn)鐘(zhōng)便×能(néng)搞定一(yī)切的(de)超高(gāo)性價比，讓越來(lái)越多(duō)的(de)人(rén)選擇走進“10元快( kuài)剪店(diàn)”。
那(nà)麽，你(nǐ)是(shì)否想過，對(duì)商家(jiā)而言，這(zhè)種理(lǐ)發模式是(shì)如(rú)何賺錢(qián₩)的(de)呢(ne)？
乍看(kàn)之下(xià)，這(zhè)無非是(shì)靠“低(dī)廉的(de)價格&rdq©uo;吸引“對(duì)理(lǐ)發要(yào)求不(bù)高(gāo)的(de)”顧客——在人(rén)流量大(dà)的(de)超市(sh↔ì)或者小(xiǎo)區(qū)租個(gè)小(xiǎo)門(mén)面，雇一(yī)理(lǐ)發師(shī)，€10分(fēn)鐘(zhōng)剪個(gè)頭，一(yī)天下(xià)來(lái)剪上(shàng)個(gè)六七十個(gè)腦(nǎo)φ袋，走的(de)是(shì)“薄利多(duō)銷”的(de)路(lù)線。
或許，一(yī)兩家(jiā)小(xiǎo)本經營的(de)門(mén)面店(diàn)尚能(néng)如(rú)此。但(dàn)如(rú)果說(shu>ō)我們想要(yào)把這(zhè)門(mén)生(shēng)意做(zuò)大(dà)做(zuò)強，各位讀(dú)者覺得(de)該怎麽辦才好(hǎo)呢(ne)？
帶著(zhe)這(zhè)個(gè)問(wèn)題，我們一(yī)同來(lái)看(kàn)今天的(de)成功案例——QB Hou¥se
QB House是(shì)日(rì)本的(de)一(yī)家(jiā)“快(kuài)™剪連鎖店(diàn)”，成立于1995年(nián)，面向廣大(dà)消費(fèi)者打出≈了(le) “10分(fēn)鐘(zhōng)搞定儀容”的(de)口号。
在這(zhè)家(jiā)理(lǐ)發店(diàn)，迎接顧客的(de)是(shì)一(yī)台隻接受千元紙(zhǐ÷)鈔的(de)售票(piào)機(jī)。店(diàn)內(nèi)沒有(yǒu)多(duō)餘的(de÷)服務人(rén)員(yuán)，隻有(yǒu)理(lǐ)發師(shī)。傳統的(de)洗發剃須一(yī)概不(bù)在服務範圍內(nèi)，能(néng)提供的(de)隻有(yǒu)剪發服務。
看(kàn)到(dào)這(zhè)裡(lǐ)，各位讀(dú)者對(duì)于“QB House”的(de)印象是(s hì)怎樣的(de)？如(rú)果是(shì)“小(xiǎo)本經營的(de)廉價理(lǐ)發店(diàn)”，那(nà)可(kě)就(jiù)大(↓dà)錯(cuò)特錯(cuò)了(le)。
截至2021年(nián)6月(yuè)，QB House在日(rì)本全國(guó)共擁有(yǒu)565家(jiā)店(diàn)鋪，在美(měi)國(guó)、新加坡等地(dì)也(yě)設有(yǒu)100多(duō)家(jiā)海(hǎi)外(wài) 分(fēn)店(diàn)。
每年(nián)有(yǒu)超過1500萬名顧客走進QB House使用(yòng)它們的(de)理(lǐ)發服務，其銷售額不(bù)僅在&ldβquo;快(kuài)剪”這(zhè)一(yī)細分(fēn)領域獨占鳌頭多(duō)年(nián)，即便在綜合美(měi)容理(lǐ)發→的(de)整體(tǐ)市(shì)場(chǎng)中，也(yě)取得(de)了(le)No.2的(de)絕佳成績。
那(nà)麽，它成功的(de)秘訣何在？不(bù)妨就(jiù)讓我們來(lái)一(yī)探究竟吧(ba)。
“10元快(kuài)剪”的(de)核心價值是(shì)什(shén)麽？
在日(rì)本，理(lǐ)發店(diàn)、美(měi)容沙龍，或者再拓寬一(yī)點來(lái)說(sh∏uō)，美(měi)甲沙龍、按摩店(diàn)、健身(shēn)指導等等，這(zhè)類人(rén)與人(rén)面對(duì)面提供服務的(de)行(xíng)業(yè)，平均的(de)服務單價♥是(shì)10分(fēn)鐘(zhōng)1000日(rì)元（約合人(rén)民(mín)币60元）。
僅以理(lǐ)發美(měi)容業(yè)務來(lái)講，在這(zhè)個(gè)市(shì)場(chǎng)上(s•hàng)，開(kāi)在一(yī)些(xiē)市(shì)區(qū)熱(rè)門(mén)地(dì)段的(de)沙龍裡(lǐ)、由高(gāo)級美(měi)容師♦(shī)提供的(de)服務，即使隻是(shì)普通(tōng)的(de)剪發也(yě)需要(yào)花(huā)上(shàng)ε大(dà)約60分(fēn)鐘(zhōng)，服務均價在6000日(rì)元左右。
在那(nà)些(xiē)不(bù)去(qù)QB House的(de)人(rén)看(kàn)來(lái)，或許會(huì)覺得(de)：“再怎麽說(shuō)$10分(fēn)鐘(zhōng)是(shì)不(bù)是(shì)也(yě)太短(duǎn)了(le)？&rdquoα;這(zhè)自(zì)然是(shì)因為(wèi)QB House所提供的(de)服務價值和(hé)一(yī)般的(de)理(lǐ)發美(měi)容業(yè)不(bù)同。&λnbsp;
普通(tōng)的(de)理(lǐ)發美(měi)容，是(shì)以“搞定一(yī)個(gè)帥氣（美(měi)麗(lì)）的(de)發型”為(wèi)核心價值，為(wèi)實現(xiàn)這(zhè)一(yī)價值，理(lǐ)發店(diàn)所提供的(de)不(bù)隻是(shì)剪發，從(cóng&)提供合适的(de)發型建議(yì)開(kāi)始、到(dào)洗發護發、做(zuò)造型等等，往往需要(yào)加上(shàng)很(hěn)多(duō)步驟。這(zhè)些(xiē)都(×dōu)是(shì)為(wèi)了(le)實現(xiàn)核心價值的(de)實體(tǐ)價值。
另外(wài)，理(lǐ)發沙龍還(hái)會(huì)提供一(yī)些(xiē)附加價值，例如(rú)，在環境時(shí)尚的(de)店™(diàn)鋪裡(lǐ)和(hé)店(diàn)員(yuán)進行(xíng)輕松交談能(néng)讓自(zì)↕己的(de)心情變好(hǎo)，能(néng)在店(diàn)內(nèi)擺放(fàng)的(de)最新時(shí)尚雜(zá)志(zhì)中獲得(de€)一(yī)手的(de)時(shí)尚信息等等。
相(xiàng)比之下(xià)，QB House核心價值的(de)特點是(shì)對(duì)“理(lǐ)發”的(de)貫徹。關于自(zì)身(shēn)的(de)實體(t"ǐ)價值，QB House在官網上(shàng)這(zhè)樣寫道(dào)：“我們隻修剪頭發長(cháng)長(cháng)的(•de)部分(fēn)，不(bù)會(huì)過度改變發型，我們相(xiàng)信這(zhè)樣能(néng)夠維持符合每個(gè)人(rén)個₽(gè)性的(de)、最好(hǎo)的(de)發型。”
也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，QB House的(de)實體(tǐ)價值不(bù)是(shì)讓發型變得(de)更時(shí)尚，而是₩(shì)“剪發維持發型”。除此之外(wài)，不(bù)會(huì)做(zuò)特殊的(de)價值提供。
在QB House，沒有(yǒu)洗發服務，而是(shì)通(tōng)過一(yī)種叫做(zuò)“Air Washer”的(de)吸引器(qì)來(lái)清理(lǐ)頭皮屑。這(zhè)一(yī)點也(yě)是(shì)他(tā)們的(de)特色。當然，在店(diàn)裡(lǐ)↕沒有(yǒu)任何附加服務。換言之，就(jiù)是(shì)僅提供控制(zhì)在10分(fēn)鐘(zhōng)、1000日(rì)元內(nèi)的(de)剪發服務。
專注于“剪發”，是(shì)QB House成功的(de)關鍵。
傳統理(lǐ)發和(hé)QB House的(de)商業(yè)模式對(duì)比：
通(tōng)過精簡的(de)服務流程和(hé)人(rén)員(yuán)，
QB House同樣可(kě)以實現(xiàn)行(xíng)業(yè)平均銷售額！
“10元快(kuài)剪”的(de)秘密武器(qì)”
有(yǒu)了(le)不(bù)同于傳統美(měi)容理(lǐ)發店(diàn)的(de)商業(yè)模式，QB House還(hái)打造出了(le★)一(yī)款的(de)“秘密武器(qì)”，這(zhè)個(gè)秘密武器(qì)與QB House的(de)大(dà)獲成功可(kě)γ謂是(shì)密不(bù)可(kě)分(fēn)，那(nà)便是(shì)一(yī)款名為(wèi) “Cu t Carté”的(de)手機(jī)APP。
APP的(de)名字“Cut Carté”，翻譯成中文(wén)便是(shì)“剪發檔案”，也(yě)是(shì)該δ款APP的(de)核心功能(néng)所在。Google play的(de)APP說(shuō)明(míng)中這(zhè)樣寫道(dào)：
這(zhè)是(shì)一(yī)款“能(néng)更順暢地(dì)讓顧客把自(zì)己想要(yào)的(de)發型告訴給造型師(shī)的(de)APP”。
QB House的(de)手機(jī)應用(yòng)：Cut Carté
具體(tǐ)的(de)使用(yòng)方法是(shì)：使用(yòng)者使用(yòng)APP裡(lǐ)已有(yǒu)的(de)發型示例照(zhào☆)片，将自(zì)己的(de)面部（頭部）照(zhào)片置換進去(qù)，通(tōng)過滑動條可(kě)以設定↑劉海(hǎi)、頭頂、兩鬓、腦(nǎo)後等區(qū)域的(de)頭發長(cháng)度。
使用(yòng)者隻要(yào)把APP裡(lǐ)調整好(hǎo)的(de)結果圖像出示給店(diàn)員(yuán)，無需口頭指示即能(nén✔g)完成理(lǐ)發。
并且，該APP還(hái)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)輔助功能(néng)——例如(rú)：能(néng)夠通(tōn♥g)過店(diàn)鋪的(de)曆史記錄，預測并顯示客人(rén)計(jì)劃要(yào)去(qù)的(de)店(diàn)鋪中等待人(rén)數(shù)的(deσ)“QB預報(bào)”、以及顯示最近(jìn)的(de)店(diàn)鋪內(nèi)人(rén)流情況和(hé)等待時(shí)間(jiān)≈的(de) “QB地(dì)圖”等等。
作(zuò)為(wèi)顧客，隻要(yào)在自(zì)己想要(yào)理(lǐ)發的(de)時(shí)候打開(kāi)APP，就(jiù)能(n≥éng)輕松選擇能(néng)夠最快(kuài)搞定的(de)店(diàn)鋪。
那(nà)麽這(zhè)款APP的(de)這(zhè)些(xiē)功能(néng)是(shì)如(rú)何幫助QB House實現(xiàn)&ldqu o;銷售額最大(dà)化(huà)”的(de)呢(ne)？
在揭曉答(dá)案之前，各位讀(dú)者不(bù)妨先思考一(yī)下(xià)？
“10元快(kuài)剪”app如(rú)何實現(xiàn)銷售額的(de)最大(dà)化(huà)？
對(duì)銷售額進行(xíng)分(fēn)解，無非就(jiù)是(shì)顧客數(shù)量×客單價。
從(cóng)QB House的(de)角度來(lái)看(kàn)，客單價是(shì)固定死的(de)1000日(rì)元，并且店(diàn)鋪內(nèi)的(de)座位數(shù)也(yě)是(shì)固定的(de)。那(nà)麽，在這(zhè)種情況下(xià)想要(yào)提升銷售額，就(jiù)隻有↕(yǒu)想辦法提升“周轉率”了(le)。
這(zhè)個(gè)時(shí)候，就(jiù)輪到(dào)“Cut Carté”發揮作(zuò)用(yòng)了(le)。在APP的(de)網站(δzhàn)上(shàng)寫著(zhe)這(zhè)樣一(yī)句話(huà)：“理(lǐ)想中的(de)發型，是(shì)難以用(αyòng)言語傳達的(de)”。
換句話(huà)說(shuō)，作(zuò)為(wèi)服務的(de)提供方來(lái)說(shuō)，如(rú)果需要(yào)和(hé)顧客就(jiù)這(zh™è)一(yī)很(hěn)難用(yòng)言語表達的(de)問(wèn)題進行(xíng)反複的(de)溝通(tōng)，想必10₹分(fēn)鐘(zhōng)轉眼就(jiù)過去(qù)了(le)。
而“Cut Carté”做(zuò)到(dào)的(de)是(shì)，顧客即便一(yī)句話(huà)都(dōu)不(b€ù)說(shuō)，直接将照(zhào)片（顧客用(yòng)APP自(zì)己制(zhì)作(zuò)完成的(de)發♦型設計(jì)圖）給到(dào)理(lǐ)發師(shī)就(jiù)能(néng)完成這(zhè)項溝通(tōng)，原€本用(yòng)來(lái)理(lǐ)發的(de)10分(fēn)鐘(zhōng)就(jiù)能(néng)進一(yī)步地(dì)縮短(duǎn)。
也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，QB House這(zhè)種商務模式的(de)核心在于“周轉率”，而“Cut Cart'é”則是(shì)能(néng)夠大(dà)幅提升周轉率的(de)“王牌武器(qì)”。
提升銷售額的(de)另一(yī)項方法，就(jiù)是(shì)降低(dī)空(kōng)座率。無論如(rú)何縮短(duǎn)時(shí)間(jiān)提升周轉率，如(rú)果沒有(yǒu)顧客來(lái)就(jiù)沒有(yǒu)意義。
不(bù)僅限于QB House，理(lǐ)發美(měi)容行(xíng)業(yè)，甚至可(kě)以說(shuō)服務業(yè)整體(tǐ)，和(hé)銷售實體(tǐ)商品的(de)行(xíng)業(yè)相(xiàng)比，最大(dà)的(de)區(qū)别就(jiù)在于“服務業(yè)沒有(y→ǒu)庫存”。
如(rú)果是(shì)零售，沒有(yǒu)顧客來(lái)店(diàn)，商品就(jiù)還(hái)在那(nà)裡(lǐ)，可(kě)能(néng)改天就(♠jiù)被賣掉了(le)。庫存成本有(yǒu)機(jī)會(huì)從(cóng)别的(de)地(dì)方回收回來(lái)。
但(dàn)在服務業(yè)，沒有(yǒu)顧客上(shàng)門(mén)，店(diàn)員(yuán)手上(shàng)沒有(yǒu)活幹的(de)那(×nà)一(yī)瞬間(jiān)，這(zhè)位店(diàn)員(yuán)的(de)成本就(jiù)沒有(yǒu)回收的(de)可(kě)能(néng)性了(le)。
從(cóng)這(zhè)個(gè)角度來(lái)說(shuō)，服務業(yè)的(de)理(lǐ)想狀态便是(shì)适度的(de)（不(bù)會(huì)久到(dào)讓顧客等不(bù)下(xià)去(qù)走掉、或是(shì)因等待時(shí)間(jiān)過長(cháng)而生(shēng)氣差評的(de)）±排隊。
而能(néng)夠實現(xiàn)這(zhè)一(yī)點的(de)，便是(shì)APP的(de)“QB預報(bào)”和(hé)“QB地(dì)✘圖”功能(néng)。前者是(shì)讓顧客在店(diàn)鋪有(yǒu)空(kōng)座的(de)日(rì)子(zǐ)能(néng)夠→預約理(lǐ)發，後者則是(shì)針對(duì)現(xiàn)在立刻就(jiù)想理(lǐ)發的(de)顧客，讓他(tā)們前往有(yǒu)可(kě)能(néng)會(huì)産ε生(shēng)“店(diàn)員(yuán)空(kōng)閑”的(de)店(diàn)鋪去(qù)理(lǐ)發。
從(cóng)全店(diàn)鋪的(de)角度來(lái)看(kàn)，這(zhè)2項功能(néng)能(néng)夠大(dà)幅降低(dī)空(kōng)座率、從(cóng)而提升整體(tǐ)的(de)運轉率。
如(rú)上(shàng)所述，QB House通(tōng)過“Cut Carté”，強化(huà)了(le)自(zì)身(shēn)商業(yè)模式的(de)關β鍵——實現(xiàn)了(le)顧客周轉率的(de)提升、并降低(dī)了(le)空(kōng)座率。
這(zhè)不(bù)僅僅是(shì)對(duì)服務提供方有(yǒu)利的(de)操作(zuò)，同時(shí)也(yě)能(néng)大(dà)幅提升顧客的(de)滿意度。
“Cut Carté”的(de)下(xià)載頁面上(shàng)也(yě)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)使用(yòng)者的(de)好≥(hǎo)評：“很(hěn)方便”、“使用(yòng)簡單”、“解決了(le)我總是(shì)沒法把想法準确告訴店(diàn)員(↔yuán)的(de)問(wèn)題”。
從(cóng)QB House的(de)例子(zǐ)中，我們不(bù)難看(kàn)到(dào)，一(yī)項業(yè)務成功的(de§)關鍵就(jiù)在于鎖定本公司提供的(de)價值（同時(shí)也(yě)會(huì)鎖定顧客群），并在此基礎上(shàng)，徹底貫徹和(hé)強化(huà)作(zuò)為(wèi)自(zì)身(shēn☆)KSF（Key Success Factor＝關鍵成功因素）的(de)服務流程。
一(yī)言以蔽之，就(jiù)是(shì)“聚焦鎖定後不(bù)斷打磨”。
話(huà)雖簡單，但(dàn)實行(xíng)起來(lái)卻不(bù)容易。各位讀(dú)者不(bù)妨回歸到(dào)自(zì)己的(de)領域嘗試思考一(yī)下(xià)自(zì)身(s♥hēn)的(de)核心價值和(hé)KSF，或許其中就(jiù)蘊含著(zhe)讓業(yè)務大(dà)獲成功的(de)秘訣。
